Pozyskiwanie klientów w sprzedaży online

Większość firm prowadzących działalność online żyje w przeświadczeniu, że nie będzie poważnie odbierana wśród swoich klientów, jeśli nie posiada swojego profilu na Facebook (B2B) czy Twitterze (B2C). Specjaliści od marketingu internetowego wręcz przestrzegają przed wykluczeniem w środowisku internautów z powodu braku obecności w mediach społecznościowych.

Niedawno natrafiłem na niezwykle ciekawy raport firmy analitycznej (Custora), której to analitycy bazując na solidnych danych  poddali ocenie wymierne korzyści jakie potencjalnie mogą przynieść najpopularniejsze kanały marketingowe. Mówiąc prościej – zweryfikowali konwersję płynącą z pozyskiwania klientów w sprzedaży online poprzez: wyniki wyszukiwania Google, e-mail marketing, aktywność w mediach społecznościowych (Facebook, Twitter) oraz model reklamy typu display.

Według raportu w przeciągu ostatnich czterech lat sprzedawcy online zwiększyli ilość pozyskanych klientów drogą email czterokrotnie do niemal 7%. Facebook w tym samym czasie ledwo załapał się jako narzędzie sprzedażowe, a odsetek ludzi, którzy kupowali trafiając na stronę poprzez ten kanał pozostał w tym okresie niezmieniony.  W tym samym czasie Twitter z racji zbyt małego wskaźnika nie został nawet uwzględniony w tej kategorii. Najbardziej efektywnym sposobem na pozyskanie klientów cieszą się wyszukiwania organiczne, według raportu góruje system reklam CPC (czytaj Google).

email_marketing-499x332

 

Raport sporządzono na podstawie badania przeprowadzonego na 72 milionach klientów dokonujących zakupów w 86 amerykańskich sklepach internetowych. Dane zebrano na podstawie kodów śledzenia źródła konwersji w Google Analytics (w badaniu posłużono się tagiem utm_medium). Odwiedziny bezpośrednie oraz przekierowania z URL bez tagów nie zostały uwzględnione w raporcie.  Tagi pozwoliły na śledzenie aktywności w sklepie nie tylko podczas pierwszych odwiedzin, ale także przez kolejne 2 lata.

cykl_zycia_klienta_email_marketing-500x261

 

Dwa lata śledzenia poczynań internautów, Dwa lata śledzenia poczynań internautów, potwierdzają korzyści z działań SEM. Klienci z tego źródła wydawali o 54% więcej niż przeciętna całości badanej grupy. Klienci pozyskani drogą email marketingu kupowali i wydawali o 12% więcej niż przeciętna. Użytkownicy z Facebooka uplasowali się na poziomie średniej, natomiast klienci z Twittera wydawali o 23% mniej niż przeciętna.

„Nie mówię, że Twitter jest złym narzędziem do marketingu online, ale nie dostrzegamy efektownych strategii dla tego kanału” – powiedział Aaron Goodman, Lead Data Scientist  w Custora. Jego zdaniem kampanie na Twitterze coraz częściej opierają się na przypadkowym, niepewnym prawdopodobieństwie trafienia w potrzebę użytkownika.

Przewagą email marketingu jest fakt, że kupujący otrzymują spersonalizowane wiadomości ponieważ do potwierdzenia transakcji musieli zostawić swoje dane. Pomimo całej masy niezamówionej korespondencji email, jaką każdy z nas otrzymuje widać, że odpowiednio spersonalizowane wiadomości mogą generować wysoką konwersję.

Wysnute przez Custora wnioski nie wróżą dobrze modelowi social media, przynajmniej jeśli chodzi o bezpośrednią sprzedaż. Oczywiście nie wszystkie działania na Facebooku kierują bezpośrednio do sprzedaży w kanałach tych wciąż tkwi ogromny potencjał budowy świadomości marki.

Email marketing ma zdecydowanie dłuższą historię i trudno oczekiwać, aby wciąż rozwijające się media społecznościowe wyprzedziły w generowaniu konwersji email lub wyniki wyszukiwania w Google. Z pewnością wciąż można próbować sprzedawać za pomocą portali typu Facebook i Twitter, ale jeśli biznes internetowy kierowałby się wyłącznie statystykami, to “staroświecki” email przeżywa swoją drugą młodość i zostawia popularne kanały społecznościowe w tyle pod względem przychodów ze sprzedaży.